A precificação de consultas é uma dúvida frequente entre os profissionais de saúde, e com a regularização da Telemedicina, outra questão se torna constante: como escolher o preço da Teleconsulta?
Definir o preço das suas consultas e procedimentos não é uma tarefa fácil. Afinal, apesar da vida acadêmica da Medicina ser extensa, ela não aborda tópicos como finanças.
Porém, além de cuidar dos seus pacientes, você também precisa administrar seu próprio consultório, e isso inclui seu controle financeiro.
A verdade é que você é um médico empreendedor, e precisa se preocupar com quatro questões fundamentais: atrair, atender, fidelizar pacientes, e rentabilizar (AAFR).
O livro Administração em Saúde: Autogestão de Consultórios e Clínicas, traz um passo a passo completo sobre gestão na área da saúde, e enfatiza constantemente a importância da gestão financeira.
“Planejamento financeiro é um aspecto importante para o funcionamento da empresa, pois fornece roteiros para dirigir, coordenar e controlar suas ações na consecução de seus objetivos.”
Continue a leitura e descubra como definir o preço da sua Teleconsulta da melhor forma!
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Entendendo o que é a teleconsulta
A teleconsulta é uma modalidade de atendimento médico viabilizada pelas tecnologias de informação e comunicação, prevista e regulamentada pelo Conselho Federal de Medicina (CFM) e pela Lei n.º 13.989/2020, que autorizou a telemedicina em caráter excepcional durante a pandemia de COVID-19 e abriu precedentes para sua consolidação no Brasil.
Segundo a Resolução CFM nº 2.314/2022, a teleconsulta pode ser realizada entre médico e paciente com ou sem vínculo anterior, respeitando os princípios éticos da medicina e assegurando a confidencialidade das informações. Isso influencia diretamente a precificação, pois define limites para o escopo do atendimento e os recursos que devem ser disponibilizados.
Passo a passo completo para estabelecer o preço da Teleconsulta
Para estabelecer o preço de qualquer procedimento ou modalidade de consulta, é necessário levar em consideração diversos aspectos, como lucro, despesas, mercado, entre outros.
Ou seja, antes de pensar em valores, os médicos devem realizar um planejamento financeiro.
Para te ajudar nesse processo, separamos 6 passos que irão te guiar durante seu planejamento. Boa leitura!
1. Mapeie todas as suas despesas
Como definir um preço que pague todas as despesas do seu consultório, além de garantir uma boa margem de lucro?
A resposta não poderia ser mais simples: mapeie todas as suas despesas. Embora a teleconsulta elimine custos relacionados à estrutura física (como recepção e limpeza), ela exige investimentos em tecnologia, segurança da informação, treinamento da equipe (se houver), sistemas de prontuário eletrônico, plataformas de agendamento e infraestrutura de TI. Primeiro, vamos considerar quais são os custos fixos da sua Teleconsulta:
- Aluguel do local da Teleconsulta (considere onde você irá atender seus pacientes à distância, como casa, coworking médico, ou consultório);
- Despesas com a manutenção do espaço (custos com limpeza, contas de água, telefone, internet, entre outros);
- Impostos;
- Salário da equipe de colaboradores, caso tenha uma;
- Certificação digital da prescrição eletrônica;
- Equipamentos médicos e ferramentas de gestão, como softwares médicos.
Imagine que, ao calcular todos os seus custos fixos, você tenha notado que gasta, no total, R$ 5 mil por mês. Você é o único profissional do consultório, e costuma atender, por dia, uma média de 10 pacientes.
Pensando em um mês comum, sem muitos feriados, você costuma realizar cerca de 200 atendimentos.
Para garantir que todas as suas despesas sejam cobertas, cada atendimento deve cobrir R$ 20 dos seus custos.
Calma, isso não significa que suas Teleconsultas irão custar apenas R$ 20. Ainda precisamos calcular seus custos variáveis, e levar em consideração feriados, datas comemorativas, entre outros aspectos.
Alguns exemplos de custos variáveis do consultório são: material médico descartável e a manutenção de equipamentos. Essas despesas variam de acordo com o volume das suas Teleconsultas.
Agora, para calcular o valor mínimo do seu serviço, você precisa pensar em todos os seus custos (variáveis e fixos), além considerar sua frequência de atendimentos a distância.
Após mapear todas as suas despesas, é hora de ir para o próximo passo.
2. Pesquise informações sobre pacientes
Conhecer seu público-alvo e suas Buyers Personas é um processo fundamental que não deve ser deixado de lado, principalmente durante sua gestão financeira.
Para definir o preço da Teleconsulta, reflita sobre as seguintes questões:
- Quais são as principais características dos seus pacientes?
- Por que eles estão procurando seu serviço médico?
- Quais são suas expectativas em relação à Teleconsulta?
- Quanto eles podem pagar pela Teleconsulta?
- Por quais diferenciais eles são atraídos?
Você pode descobrir todos esses dados realizando pesquisas de mercado, ou estudando as que já foram feitas na área de sua especialidade.
Assim, você consegue descobrir a renda média do seu público-alvo, suas principais necessidades, e qual valor eles estão dispostos a pagar na Teleconsulta.
Essas informações ajudam a alinhar o preço com a percepção de valor, evitando definir um valor incompatível com sua clientela ou muito abaixo do que você realmente entrega.
3. Estabeleça sua margem de lucro
Qual é a margem de lucro ideal para as suas Teleconsultas? Quais aspectos precisam ser contemplados no preço?
Além de ser o administrador do consultório, você também é um funcionário. Por isso, a margem de lucro precisa, ao mesmo tempo, fazer parte do seu salário e ser guardada para o negócio.
Faça o seguinte cálculo:
- Conte todos os dias que você irá trabalhar durante o mês;
- Multiplique pela quantidade de horas que serão trabalhadas por dia;
- Divida todas as suas despesas pelas horas trabalhadas.
O resultado será o valor de cada atendimento, caso eles tenham duração de uma hora. Sua margem de lucro precisa ter, no mínimo, esse valor, sem contar a porcentagem do lucro que será voltada para o consultório.
Você deve estar se perguntando: por que uma parte do lucro precisa ser exclusivamente do negócio?
Qualquer empreendimento deve contar com um capital de giro, que é uma reserva financeira que irá manter seu consultório funcionando a longo prazo.
Se você tem dúvidas sobre o que é capital de giro e como ele impacta a gestão do seu consultório, baixe agora nosso eBook gratuito e entenda, de forma prática, por que esse conceito é fundamental para a saúde financeira e a sustentabilidade do seu negócio.
A margem de lucro não é apenas o que “sobra”1: ela deve ser planejada, calculada e protegida, pois é o que garante a longevidade e o crescimento do seu consultório.
Uma boa prática é separar essa margem em duas partes:
- Remuneração pessoal: o que você retira como retorno do seu trabalho;
- Lucro empresarial: o que permanece no consultório para financiar melhorias futuras e manter a operação saudável.
Estabelecer essa divisão desde o início evita confusões financeiras e ajuda a profissionalizar sua gestão.
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4. Faça uma pesquisa de concorrência
“Existem várias maneiras de se levantar informações do mercado; desde uma simples busca na Internet até a contratação de uma empresa para levantamento de dados sobre os hábitos dos clientes.”
No livro Administração em Saúde, citado anteriormente no artigo, os especialistas em gestão de consultórios médicos abordam diferentes formas de realizar uma pesquisa de concorrência.
A principal diferença entre pesquisar por si próprio e contar com a ajuda de uma empresa, é o nível de segurança de informações de cada fonte.
Uma empresa especializada em análise de concorrência, costuma conseguir dados mais verídicos e atualizados. Afinal, eles estão 100% focados na pesquisa, enquanto você precisa lidar com diversas atividades.
De qualquer forma, é necessário pensar nos seguintes aspectos:
- Quem é a sua concorrência? Considere os profissionais da sua especialidade, assim como outros estabelecimentos médicos;
- Em quais regiões sua concorrência está?
- Qual é o preço de suas Teleconsultas?
- Quais são seus diferenciais?
Assim, você conhece melhor seus concorrentes, e pode divulgar com mais assertividade as vantagens que te diferenciam dos outros profissionais.
Mas atenção: não defina seu preço só com base no que outros cobram. Use isso como referência, e não como regra. Seu diferencial, autoridade e proposta de valor devem ser considerados.
5. Conheça a percepção de valor dos seus pacientes
Seus pacientes percebem a Teleconsulta da mesma forma que uma consulta presencial?
No início do distanciamento social provocado pela COVID-19, quando muitos médicos começaram a atender a distância, surgiu a seguinte dúvida: será que a Teleconsulta vale menos que uma consulta presencial?
Diversos profissionais de saúde e pacientes perceberam que não.
Cada especialidade possui suas particularidades. Enquanto algumas não conseguem realizar atendimentos sem exames físicos, outras podem atender normalmente por Telemedicina.
Em casos de validação de hipóteses diagnósticas, retornos, atendimentos que não exigem exames físicos, todos eles podem ser realizados com eficiência por meio da Teleconsulta.
Veja o depoimento da Dra. Verônica sobre sua experiência com o atendimento à distância:
“Entrei para a Telemedicina e meus pacientes gostaram, o retorno que eu estou tendo é bastante positivo. Alguns pacientes se sentem mais à vontade quando estão no ambiente deles, do que no ambiente de consultório médico.”
Por isso, se seus atendimentos remotos podem ser realizados com a mesma qualidade dos presenciais, não existe motivo para desvalorizar sua consulta.
É claro, todos esses pontos também podem ser explicados para seus pacientes. Caso eles tenham receio, explique como a Teleconsulta funciona na prática.
Da mesma forma que os profissionais de saúde, seus pacientes também irão perceber que essa é apenas outra modalidade de consulta, que para certas especialidades, funciona perfeitamente bem.
6. Reavalie e ajuste seu preço periodicamente
O preço da Teleconsulta não é fixo para sempre. Ele deve acompanhar:
- Inflação médica;
- Mudanças no seu posicionamento;
- Crescimento da sua reputação e autoridade;
- Feedbacks de pacientes;
- Evolução dos custos operacionais.
Crie uma rotina de revisão de preços a cada 6 ou 12 meses, com base em indicadores reais: ticket médio, número de consultas, taxa de retorno e margem líquida.
7. Considere o investimento da sua plataforma de Teleconsulta
Já abordamos como calcular suas despesas é um passo essencial para sua precificação, mas precisamos enfatizar o investimento da sua plataforma de Teleconsulta.
Se você conta com um software médico que, além de permitir o atendimento à distância, também conta com um prontuário eletrônico, agenda online, marketing, entre outros, seus atendimentos já possuem ótimos diferenciais.
Por isso, ao definir o preço da Teleconsulta, pense nos benefícios do seu atendimento remoto, como o nível da segurança dos dados médicos.
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